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Superar el miedo al rechazo (uno de los mayores obstáculos en la carrera comercial).
El libro ofrece guiones específicos para responder a estas frases sin ponerse a la defensiva, convirtiendo la objeción en un cierre exitoso.
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: Acepta la validez de la objeción del cliente y compénsala con un beneficio mayor. Ejemplo: "Es verdad que nuestro software tiene un costo inicial más alto, pero reduce el mantenimiento operativo en un 40%, lo que recupera la inversión en seis meses" . Superar el miedo al rechazo (uno de los
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Brian Tracy es autor de más de 70 libros traducidos a decenas de idiomas. Ha formado a más de 5 millones de vendedores en 70 países. Su método integra:
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El libro desglosa un método paso a paso para guiar al cliente desde el total desconocimiento hasta el cierre de la transacción:
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Para elevar este límite, el vendedor debe trabajar en su "auto-concepto", que es la suma de las creencias que tiene sobre sí mismo. Si tu concepto de ti mismo como vendedor es negativo en cualquier área, la evitarás y fracasarás en ella. La clave está en expandir esa zona de confort interna a través de la visualización y la autoafirmación: debes empezar a verte, sentirte y actuar como un vendedor de altos ingresos para eventualmente convertirte en uno.
En su libro "La Psicología de las Ventas", Brian Tracy explora los principios y técnicas que los vendedores pueden utilizar para comprender mejor a sus clientes y persuadirlos de manera efectiva. A continuación, te presento un resumen de los conceptos clave de este libro y cómo puedes aplicarlos en tus propias ventas.